Lo primero que puedo decirte, antes de entrar en detalle, es que se necesita de un gran nivel de adaptación para poder adaptarse a la situación, y quizás hacer las cosas de una manera distinta a como se vienen haciendo.
Un punto sumamente importante para el consumidor es: ‘conóceme antes de venderme’. Esto es lo que los consumidores esperan de los representantes de ventas, por favor no llegues a querer vender directo, sin mostrar interés o empatía hacia la persona. Es fundamental alinearse con las preferencias del cliente para evitar perderlo o que empiece a explorar con la competencia.
La competencia hoy en día se podría decir que es más dura (que antes de la pandemia), ya que actualmente sabemos que las personas tienen menos ingresos disponibles.
A continuación te comparto algunos consejos para aumentar las ventas de tu negocio:
- Como empresa debes hacer lo que sea necesario para servir bien a tus clientes: los compradores o consumidores en general están cansados e incluso hartos, llevan meses encerrados y muchos tuvieron e incluso aún tienen que luchar por conservar sus trabajos. Por lo que podemos decir que los consumidores actuales (post pandémicos), por lo tanto, se han vuelto ahorradores. Los vendedores nunca deben de parecer indiferentes a las necesidades del cliente. Como empresa, debes alentar a tus vendedores a escuchar realmente lo que quieren los clientes, incluso si no expresan claramente sus necesidades y deseos. Un vendedor efectivo debe saber leer entre líneas y notar lo que no se dice.
- Un vendedor debe actuar como consultor de productos: esto es elemental, ya que puede dar la impresión a sus clientes de que solo es una máquina de persecución de comisiones. Es por eso que es vital para las ventas, que el vendedor conozca a su cliente, pero sobre todo que conozca sus necesidades para poder satisfacerlas de la manera correcta. De lo contrario es un cliente perdido. Puedes tener el mejor producto del mundo, pero si al cliente no se le ofrece o proporciona el más adecuado a sus necesidades, es altamente probable que pierdas a ese cliente o que te conviertas en su segunda opción porque no estás satisfaciendo correctamente la necesidad. Un consejo muy importante sería, el vendedor jamás debe de hablar más que el cliente. Debe de escuchar todo y estar atento a cualquier tipo de comunicación por parte del cliente (sobretodo la no verbal, ya que comunica mucho más que las palabras que el cliente pudiera estar diciendo).
- Personaliza, no trates a todos tus clientes de la misma manera: está comprobado que las ventas comienzan a aumentar cuando personalizas con cada uno de tus clientes. Con este punto me refiero al servicio y la comunicación, no tanto del producto a ofrecer (aunque es un gran plus poder ofrecer al consumidor la opción de personalizar lo que va a adquirir. No me refiero a ponerle su nombre al producto, quizás una forma muy efectiva de personalización podría ser el tiempo de entrega donde te adaptes a la necesidad del cliente sin necesidad de hacer una modificación física al producto). Este punto está muy relacionado con el primero, ya que si el cliente siente que es escuchado, que tiene un trato único y que ves por sus intereses (sobretodo hoy en día) va a elegir adquirir el producto contigo, o incluso si había impedimento o duda para cerrar la venta, el hacerlo ayudará a que la venta pueda ser cerrada.
- Piensa en el valor a largo plazo: cualquier emprendedor elegiría ingresos recurrentes en lugar de transacciones únicas. La confiabilidad y la información precisa del producto son extremadamente importantes en la decisión de compra, es mucho más probable que los prospectos compren a un representante de ventas con una sólida reputación. En otras palabras, un vendedor debe ser honesto, jamás prometer castillos en el aire o cosas que no se van a poder cumplir. Ya que muchos lo hacen con el fin de poder cerrar la venta en el momento, pero como lo mencionamos anteriormente, esto solo sería una venta de única ocasión y no se volverá a repetir, ocasiona que el cliente no se sienta especial y/o apreciado, y la falta de lealtad de un cliente solo significa que pueden cambiar fácilmente a un competidor. El pensar en el valor a largo plazo generará una gran reputación, reputación que se iría regando entre los clientes y prospectos (boca en boca).
- Sé persistente con los contactos: Finalmente, no hay nada como un buen seguimiento. Los prospectos no compran en el instante por muchas razones, a pesar de que están interesados en el bien o servicio. Actualmente pueden estar ocupados, les falta tiempo, necesitan alguna aprobación, les falta dinero o tienen otras prioridades. Sin embargo, el vendedor deberá volver a conectar con un posible cliente o cliente potencial cuando sea el momento adecuado y asegurará el cierre de la venta. Solo el 2 por ciento de las ventas se producen en una primera reunión. Los prospectos dicen “no” cuatro veces antes de comprar un producto o servicio. La persistencia importa. Recuerda que un “no” a menudo te acerca un paso más al “sí”.
Quisiera concluir la entrada de este blog enfatizando que todos los puntos son importantes y te ayudarán a cerrar ventas incluso en este tiempo tan complicado. Es importante recordar que se debe de conocer al cliente, no actuar como máquinas que solo les interesa vender (no tengas un mismo discurso de ventas para todos tus clientes, habla con ellos, lleva a cabo una conversación real).
Los compradores o consumidores solo desean que los representantes escuchen sus necesidades, que jamás sean agresivos y que se les proporcione información relevante. Esto es suficiente para poder cerra ventas y tener relaciones a largo plazo con tus clientes.
¿Cuántas oportunidades tienes pendientes?
Ahora sabiendo esta información es importante que le des una oportunidad y veas los resultados.
Agradezco mucho el tiempo dedicado a la lectura de esta nueva entrada de nuestro blog, y te aliento a comentar sobre el tema, tus experiencias y los temas que te interesa que toquemos en este blog.
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Celina González
CMO.